Hoe Van Mossel outbound opnieuw opbouwde met signaalgebaseerde scoring

Bedrijf / segment

Enterprise B2B-autoleasing (mkb-segment).

Achtergrond

Van Mossel wilde outbound intern beter laten werken en de marges verbeteren. De bestaande uitbestede salesopzet leverde veel ruis en te weinig signalen op.

De uitdaging

Het uitbestede model leverde leads van lage kwaliteit op en weinig controle over targeting en kwalificatie. Gedurende ongeveer 9 maanden resulteerde de activiteit in slechts 3–4 meetings, ondanks een aanzienlijk budget en veel inzet.

Uitrol

We hebben de targeting- en kwalificatielaag opnieuw opgebouwd zodat de outbound-aanpak intern kon worden uitgevoerd:

• Een op maat gemaakt accountscoremodel geïmplementeerd op basis van unieke signalen met hoge koopintentie.

• Accounts beoordeeld aan de hand van signalen zoals mobiliteitsdienst-context, lease-indicatoren, contracttiming en wagenparkpotentieel.

• De omvang van het wagenpark per bedrijf waar mogelijk geschat, door verrijking te combineren met aanvullende databronnen en observeerbare locatie- of gedragssignalen.

• De verwachte financiële impact per account berekend met relevante lease- en kostendrijvers.

• Een gerichte regionale lijst opgebouwd van bedrijven die echt aansloten bij het ICP en targetprofiel, klaar voor uitvoering door een intern team.

Wat is gebouwd

• Signaalgebaseerd scoringsmodel

• ICP/TAM-targetlijst met gekwalificeerde accounts

• Accountverrijkingslaag (wagenpark- en bedrijfsgegevens)

• Impactberekeningen per account

• Intern proces om outbound targeting uit te voeren en te itereren

Resultaten

• Een duidelijke lijst van gekwalificeerde bedrijven die passen bij het ICP om te benaderen

• Hogere leadkwaliteit dan de uitbestede aanpak

• Een herhaalbare basis om outbound winstgevend intern uit te voeren, met meer controle en betere prioritering