Van lage leadkwaliteit naar gerichte accountprioritering

Bedrijf / segment

Enterprise B2B-autoleasing (mkb-segment).

Achtergrond

Van Mossel wilde outbound intern beter laten werken en de marges verbeteren. De bestaande uitbestede salesopzet leverde veel ruis en te weinig signalen op.

De uitdaging: Veel outboundactiviteit, maar te weinig relevante afspraken

Van Mossel werkte met een uitbestede aanpak voor het benaderen van nieuwe klanten, maar had weinig controle over welke bedrijven werden geselecteerd en hoe deze werden gekwalificeerd. Er werden leads aangeleverd, maar de kwaliteit en commerciële relevantie bleven achter.

In ongeveer negen maanden leidde de aanpak tot slechts 3 à 4 goed gekwalificeerde afspraken, ondanks een aanzienlijk budget en veel activiteit. De overige leads waren vaak onvoldoende gekwalificeerd en boden weinig reële commerciële kansen.

Te weinig grip op leadkwaliteit

Het was onvoldoende duidelijk waarom een account wel of niet interessant was. Daardoor kostte het veel tijd om aangeleverde leads alsnog te beoordelen.

Geen duidelijke accountprioritering

Accounts werden niet structureel beoordeeld op commerciële fit, relevante signalen en potentiële waarde.

Te afhankelijk van externe leadgeneratie

Van Mossel wilde meer controle over welke bedrijven werden benaderd en hoe deze werden gekwalificeerd, om de acquisitie van nieuwe klanten uiteindelijk effectiever vanuit het eigen team uit te voeren.

De aanpak: Van brede targeting naar signaalgebaseerde prioritering

We brachten eerst scherper in kaart welke bedrijven daadwerkelijk binnen het ideale klantprofiel vielen. Vervolgens combineerden we bedrijfsdata, commerciële signalen en potentiële waarde in een eigen scoringsmodel.

Zo ontstond een gerichte lijst van accounts waarvan niet alleen duidelijk was dát ze interessant waren, maar ook waarom.

01 — Ideale klantprofiel en doelmarkt aangescherpt

We brachten de relevante markt in kaart en bepaalden welke kenmerken een organisatie commercieel interessant maken voor Van Mossel.

02 — Relevante koopsignalen bepaald

Accounts werden beoordeeld op signalen zoals lease-indicatoren, contracttiming, mobiliteitsbehoefte en wagenparkpotentieel.

03 — Accountdata verrijkt

We combineerden verschillende databronnen om onder andere bedrijfs- en wagenparkinformatie verder aan te vullen.

04 — Commerciële potentie berekend

Waar mogelijk brachten we de verwachte financiële waarde per account in kaart op basis van relevante lease- en kostendrijvers.

05 — Scoringsmodel gebouwd

Alle relevante data en signalen kwamen samen in één model waarmee accounts konden worden gekwalificeerd en geprioriteerd.

Zo kreeg het commerciële team een duidelijke basis om te bepalen welke bedrijven als eerste benaderd moesten worden.

Wat we bouwden: Een datagedreven basis voor gerichte klantacquisitie

De nieuwe aanpak werd vertaald naar concrete onderdelen waarmee Van Mossel outbound zelf kon uitvoeren en verder verbeteren.

Ideale klantprofiel en gerichte accountlijst

We brachten de Total Addressable Market (TAM) in kaart: de volledige relevante markt die past bij het ideale klantprofiel. Vanuit die markt stelden we een gerichte accountlijst samen met bedrijven die commercieel het meest kansrijk zijn.

Signaalgebaseerd scoringsmodel

Een eigen model dat accounts beoordeelt op commerciële fit, intentie en relevante signalen.

Accountverrijking

Aanvullende bedrijfs- en wagenparkdata om accounts beter te kunnen beoordelen en benaderen.

Impactberekening per account

Inzicht in de potentiële commerciële waarde om prioritering verder te onderbouwen.

Intern outboundproces

Een herhaalbare werkwijze waarmee het team targeting en prioritering zelf kan uitvoeren, meten en verbeteren.

Het resultaat: Meer controle over wie u benadert en waarom

Van Mossel kreeg een duidelijke lijst van gekwalificeerde bedrijven die aansluiten op het ideale klantprofiel, onderbouwd met data en relevante commerciële signalen.

Daarmee verschoof de aanpak van externe leadgeneratie naar een gerichte werkwijze waarin het eigen team meer controle heeft over welke bedrijven worden benaderd, hoe deze worden gekwalificeerd en welke accounts prioriteit krijgen.

+29% meer geboekte afspraken

✓ Hogere kwaliteit van commerciële leads
✓ Duidelijke prioritering van kansrijke accounts
✓ Meer inzicht in de potentiële waarde per account
✓ Minder afhankelijkheid van externe leadgeneratie
✓ Een herhaalbare basis voor outbound in eigen beheer

Van data naar actie: Wat deze case laat zien

Meer activiteit in het benaderen van nieuwe klanten leidt niet automatisch tot meer resultaat. De kwaliteit van de selectie bepaalt welke bedrijven de aandacht van uw commerciële team verdienen.

Door het ideale klantprofiel, accountdata, commerciële signalen en scoring samen te brengen, ontstaat een gerichte aanpak waarin uw team weet welke bedrijven het moet benaderen, waarom en met welke prioriteit.