Van door de oprichter geleide sales naar een herhaalbare outbound-machine (ICP + targeting op basis van signalen)

Bedrijf / segment

Software en diensten voor het middensegment tot enterprise.

Achtergrond

Yenlo wilde een salesaanpak opbouwen die niet afhankelijk was van de oprichters. Er werd wel verkocht, maar het was niet reproduceerbaar en het was moeilijk op te schalen voorbij de capaciteit van de oprichters.

De uitdaging

De go-to-marketaanpak werd grotendeels door de oprichters geleid, met beperkte structuur om:

• Een ideal customer profile (ICP) definiëren en operationaliseren.

• Segmenten en accounts consistent prioriteren.

• Voorspelbare outbound-activiteiten opbouwen die week na week groeien.

Uitrol

We zetten een gestructureerde basis op voor het creëren van pipeline en het prioriteren van accounts:

• We analyseerden de markt en bestaande klanten om een duidelijk ICP en segmentdefinities vast te stellen.

• We identificeerden targetaccounts met hoog potentieel met behulp van technologische signalen en timingtriggers.

• We verrijkten targetaccounts met details over platformgebruik, complexiteit en belangrijke besluitvormers.

• We ontwierpen een gesegmenteerde outboundaanpak met consistente stappen, input voor messaging en follow-upstructuur.

• We creëerden een praktisch prioriteringsmodel zodat het team zich kon richten op de meest urgente en meest waarschijnlijke kansen.

Wat is opgebouwd

• ICP-raamwerk en segmentdefinities

• Targetaccountlijst per segment

• Accountverrijkingsmodel voor kwalificatie

• Outboundstructuur en operationeel ritme

• Territory- en prioriteringsmodel voor pipelinecreatie

Resultaten

• Een duidelijk, gedeeld begrip van wie als eerste te targeten en waarom

• Een reproduceerbare outboundbasis die het team kan uitvoeren zonder afhankelijkheid van de oprichters

• Betere focus en consistentie in pipeline-opbouwactiviteiten