Van verkoop via de oprichter naar een herhaalbare commerciële aanpak

Bedrijf / segment

Software en diensten voor het middensegment tot enterprise.

Achtergrond

Yenlo wilde commerciële groei minder afhankelijk maken van de oprichters. Samen bouwden we een gestructureerde outbound-aanpak met een helder ICP, gerichte accountprioritering en een vast ritme voor pipeline-opbouw.

De uitdaging: Groei was te afhankelijk van kennis en inzet van de oprichter

Yenlo genereerde omzet, maar de commerciële aanpak was moeilijk herhaalbaar. Veel kennis over de markt, kansrijke accounts en commerciële prioriteiten zat bij de oprichter.

Om verder te kunnen groeien, moest die kennis worden vertaald naar een aanpak die het commerciële team zelfstandig en consistent kon uitvoeren.

Geen duidelijk toepasbaar ideaal klantprofiel

Er was onvoldoende structuur om het ideale klantprofiel te vertalen naar duidelijke segmenten en concrete targetaccounts.

Geen consistente accountprioritering

Het team miste een vaste manier om te bepalen welke accounts de meeste commerciële potentie hadden en als eerste aandacht verdienden.

Het benaderen van nieuwe klanten was onvoldoende herhaalbaar

Zonder een vaste structuur voor targeting, messaging en opvolging bleef pipeline-opbouw te afhankelijk van individuele kennis en initiatief.

De aanpak: Van marktinzicht naar gerichte accountprioritering

We brachten eerst structuur aan in de markt en het ideale klantprofiel. Vervolgens vertaalden we die inzichten naar concrete accountlijsten, relevante signalen en een herhaalbare aanpak voor het gericht benaderen van nieuwe klanten.

01 — Ideale klantprofiel en segmentatie aangescherpt

We analyseerden de markt en bestaande klanten om het ideale klantprofiel concreet te maken en relevante marktsegmenten duidelijk af te bakenen.

02 — Kansrijke accounts geïdentificeerd

Op basis van het ideale klantprofiel, technologische kenmerken en relevante koopsignalen brachten we de accounts met de grootste commerciële potentie in kaart.

03 — Accountdata verrijkt

We verrijkten targetaccounts met informatie over onder andere platformgebruik, complexiteit en relevante beslissers. Zo kreeg het team meer context om accounts te kwalificeren en gericht te benaderen.

04 — Prioriteringsmodel ingericht

We ontwikkelden een praktisch model waarmee het team kon bepalen welke accounts als eerste aandacht verdienden en waarom.

05 — Herhaalbare aanpak voor nieuwe klantbenadering opgebouwd

Targeting, messaging, opvolging en het operationele ritme werden samengebracht in één duidelijke werkwijze die het team zelfstandig kon uitvoeren.

Wat we bouwden: De commerciële basis voor structurele klantbenadering

De aanpak werd vertaald naar concrete onderdelen die Yenlo zelf kon gebruiken en verder ontwikkelen.

ICP & segmentdefinities

Een gedeeld kader voor welke organisaties bij Yenlo passen en welke segmenten commerciële prioriteit hebben.

Targetaccountlijsten

Gerichte accountlijsten per segment, gebaseerd op het ideale klantprofiel en relevante signalen.

Accountverrijking

Aanvullende markt- en accountdata om kwalificatie en personalisatie te verbeteren.

Accountprioritering

Een duidelijke methodiek om commerciële aandacht te richten op accounts met de hoogste potentie.

Outboundstructuur & ritme

Een vaste aanpak voor targeting, messaging, opvolging en structurele pipeline-opbouw.

Het resultaat: Van persoonlijke kennis naar een aanpak die het team zelf kan uitvoeren

Yenlo kreeg een gedeeld beeld van welke accounts prioriteit hebben, waarom ze relevant zijn en hoe ze gericht benaderd kunnen worden.

De commerciële aanpak werd daarmee minder afhankelijk van de oprichters en beter overdraagbaar naar het team.

✓ Een helder en operationeel ICP

✓ Duidelijke segmentatie en accountprioritering

✓ Een herhaalbare structuur voor outbound

✓ Meer focus en consistentie in pipeline-opbouw

✓ Een aanpak die het team zelfstandig kan uitvoeren

Van inzicht naar uitvoering: Wat deze case laat zien

Voorspelbare commerciële groei begint niet met meer outboundactiviteit. Eerst moet duidelijk zijn welke markt u bedient, welke accounts prioriteit hebben en waarom.

Door die commerciële logica vast te leggen in data, prioritering en een vaste werkwijze ontstaat een systeem dat niet langer afhankelijk is van individuele kennis.